今が大事

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モノを「売ろう」とすると売れない

「売ろう」としてはいけない

モノを売るということについて考えてみたいと思います。

まず、モノを売ることを得意な人と苦手な人がいると思います。
このモノを売るのにはどんなことが必要なのか考えてみました。

まず、モノを「売ろうとする」とこれは間違いなく売れないです。
売らなきゃいけないんだから、「売ろうとする」ではいけないの?と思う人が多いと思いますがいけないのです。
少し極端なことを言うと、「売ろう」「売ってやろう」としてはいけないということなのです。

 

買う理由を持ってもらう

ではどうすればいいのでしょうか。僕の答えとしてはこうなります。
「お客さまに買う理由を与える
お客さまはちょっといいなと興味をもったとしてもなかなか購入まではたどりつきません。(そもそもモノがあふれているこの現代において興味を持ってもらうことも大変なことです。)
なぜなかなか購入まで至らないのでしょうか?
これは僕の考えでは、本当にそれが必要なのかわかりませんし、それを買って失敗したと思いたくないらだと思います。
人間お金を払う上で一番失敗したくないことと言えば、高いものを買うことではなく買って失敗したと思うことではないでしょうか。

自分自信の体験でも思い当たることはあるはずです。高いものを購入したとしても、そのもの自身に満足していれば全く後悔はしないはず。むしろいい買い物をしたという満足感だけがのこるはずである。
逆に、自分が思っていたものと違うものであったり、思っていたよりもマイナスなものであった場合、値段的にはそれほど高くなくても後悔しか残らないです。
実際に僕自身そういった経験をしたことが多々あります。

 

「教える」「伝える」ことが大事

その失敗することをさけさせるためにも、
販売する側からするとその商品、サービスについての情報をどんどん「教える」「伝える」必要があるのです。
そう、「売ろうとする」のではなく「教える」「伝える」のです。
「こういう使い方があるよ」
「こっちの方はこういった使い方ができるよ」
「こっちのサービスにはこういったサービスがあるからこういう場合にはこっちの方がいいよね」
「こんなことができたら、いいですよね。」
などなど。

お客さまが知らないことを教えることが重要なのです。
例えば、ある商品があるとして、「それがなくても困っていない」という人は新しい可能性を知らないだけだと思うのです。もったいないです。
だから「教えてあげる」ことが必要なのです。

それは販売側が教えたいことではなく、あくまでもお客さまが知りたいことをベースに。
知りたい情報はもちろんですが知らないこともさらにプラスの情報として与えることができればベストですね。

よくあるダメな例では家電量販店で、スペックばかり言ってくるスタッフ。これはお客さまの知りたいことではないケースが多いはず(知りたい人もちろんいますが)です。
それよりはどういう使い方ができるのか、使ったらどうなるのか、という利用シーンを知りたい人が多いはずです。知りたいとそのときは思っていなくても、知ったらその商品に興味がわき、購入に至かもしれません。

売ろうとしてコチラのことばかりを教えるのではなく、あくまでもお客さまが知りたいこと、さらに知らないことをプラスアルファとして「教える」「伝える」ことができるかどうかで売れるか、売れないかが決まってくると思います。

 

 

 この本読んでみようと思います。

誰でもアッという間に不思議なくらい商品が売れる販売員の法則

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