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【65冊目】『497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール』→参考になるダイヤモンドルールがたくさん

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本書は大手有名銀行で営業マンの著者が書いた本です。金融商品をなんと497日連続で契約を取り続けたというのです。

すごいですよね。何がすごいかというと、継続して毎日毎日獲得したということです。497日というのはもちろん営業日ですから、約2年間毎日毎日契約を取り続ける。これは本当にすごいことだと思いますね。

その著者が、営業マンに必要な「ダイヤモンドルール」を書いている本書。これは参考になること間違いありません。

 

僕自身参考になったルールをいくつか紹介したいと思います。

ちょっぴりの特別扱い

普通の人ができないような特別サービスを提供してもらうと、人は自分が特別扱いされたように感じ、気分がよくなるものなのです。お客様の気分がよくなれば、そのあとの提案にも良い影響を与えます。

これは納得ですね。気分がよくないときに何かを提案されても、契約しようとか購入しようとか思わないですもんね。

その気分をよくするために、少しの特別扱いがいいといいます。それは別にお金をかけて特別扱いをするのではなく、ちょっとしたことでいいそうです。著者は、営業時間外の銀行の中をわざとみせることで特別な体験をお客様に提供していたとのこと。

ただその特別扱いもただ行うのではなく、きちんと伝えることが大事。確かに、特別ではなく普通のことだと思われてしまったら特別扱いにならないですからね。

 

 

497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール (中経出版)

押してもだめなら…

営業において、押しの一手ではワンパターンに陥ることがあります。ときには、引いてみることで、お客様のは反応がガラリと変わることもあります。

 

よく「押してもだめなら引いてみろ」といいますが、それは営業でも同じということですね。恋愛と同じと書いてあるのも面白いですね。押されてばかりだとうんざりするが、相手が引くと、急に気になり始める…。

納得です。

 

数を増やす

「たまたま契約できた」から「確実に契約を取る」へと転換するためには、過去のやり方にさらなる磨きをかけることが必要です。

たまたま契約をとれたから、確実に契約を取るに転換するために著者は以下のルールを決めたといいます。

  • 電話のピッチを上げる 7日で140人以上に電話→5日で140人以上に電話
  • 面談回数を増やす 1日3件→1日5件
  • アポ獲得の精度を上げる アポが5件以上取れるまで1日を終えない

 

要するに数を増やしたということです。数を増やせば、間違いなく契約数は増えます。ただ、数を増やすには時間管理の徹底が必要です。時間は限られてますから、その中で今までよりも多い量をやるとなると当然時間が足りなくなります。

 

その時間を作り出す工夫を著者はしています。それも難しいことではなく、「帰社後だけだったアポ取り電話を、少しでも空いた時間のすべてを使って行う」「電車に乗っている時間、歩いている時間は、お客さまへの提案内容を考える時間とする」の2つだそうです。それほど難しいことではありません。

 

他のパートでもこんなことが書かれています。

お客さまとのコミュニケーション能力を養うためにはこだわったのは、「質を高める」ことよりも、「量をこなす」ことです。

何事も数をこなす。これは大事なこと。そのための時間管理の工夫も大事です。

<最後に一言>

契約をとりまくった著者の「ダイヤモンドルール」が書かれた本書。

決して難しいことが書かれているわけではありません。著者も決して難しいことをやっていたわけではないと思います。

当たり前のこと、自分で考えたこと、工夫したことを徹底して実行した結果が契約を取りまくったという結果につながったのでしょう。

その著者が実行していたことが書かれた本書ですから、まずは一つずつ真似してみるのがいいと思います。

 

497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール (中経出版)

497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール (中経出版)